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付强离职 奔驰渠道整合一年炮火难熄

随后在微博上,一位资深业内人士透露,与付强见面后证实了这一消息,但付强近期仍将在北京奔驰上班,直至确认继续者。

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去年年初,业界还在猜测刚刚离开上海大众斯柯达的付强,将选择哪个新平台施展所长;最终当揭晓他将前往北京奔驰担任主管销售与市场的执行副总裁时,业界颇为期待。

利星行不愿从新的销售公司中出局,作为妥协,北汽集团将出让10%的股权给予前者,最终奔驰、北汽和利星行将分别占得50%、40%和10%的股权,在新销售公司中北汽并没有实际控制权。这意味着未来付强仍然无法掌控奔驰的营销政策,无奈之下选择离职,并不意外。

相比奥迪和宝马两大竞争对手,奔驰在华营销整合难度更大,因为不仅牵涉与中方合资伙伴,还牵扯到一个实力强劲的经销商集团———即利星行。

“双限”风波

黯然离开

付强有着十多年丰富营销经验,曾一手主导奥迪和斯柯达入华初期的品牌营销推广,1999年初任一汽大众副总经理的付强,仅用5年时间,使奥迪成为国车代表,品牌影响力达到从未有过的高度。(来源:南方都市报 南都网)

三方博弈中,付强作为北汽董事长徐和谊“挖”来的职业经理人,代表了北汽集团利益。由于利星行并未出局,这也意味着即使三方的新合资销售公司成立之后,他仍然要不断为中方股东谋取最大利益。换句话说,长期博弈并不会消失,只是换了个新舞台。

奥门金沙堵场官方网站,2006年,付强执掌上海大众斯柯达事业部,不仅成功将小众品牌成功改造并推向市场,并在第三年以三款车型使中国跃升为斯柯达全球最大的单一市场。

“付强可能触动某些既得利益者利益,”一位分析人士认为。

在业界素有“营销高手”评价的北京奔驰销售与市场执行副总裁付强被传即将离职。尽管北京奔驰一直以“没有听到消息”否认,但多个渠道的信息显示,付强的离开已成必然。

付强按照“规则”办事,旨在稳定国产奔驰价格体系,但没想到这样一个在其他任何品牌都颇为“正常”的举动,遭遇了经销商强力反对。

奔驰品牌是由利星行引入中国的,后者长期作为奔驰在华总代理销售汽车。2006年,奔驰中国以向利星行让渡49%股份的代价,收回了总代理。至今,利星行仍控制着奔驰在华40%的销售渠道,居于垄断地位,其影响力不容小觑。

整合僵局

付强上任不久,即对销售网络出台了“双限”政策,分别是限制最低售价和限制经销商销售区域。但由于“双限”政策直接触动了利星行等大经销商集团,这一政策遭到抵制,并被部分经销商“捅到”了中国汽车流通协会。在后者干涉下,这一商务政策无疾而终。

消息人士透露,预计北京奔驰将在4月底发布付强离职的公告。一个多月前,付强才高调发布了北京奔驰2012年发展规划,并称“今年是北京奔驰至关重要的一年”,公司将冲击12万辆产销目标。3月23日,付强甚至还出席奔驰全新M L级越野车上市发布会。

如果一个品牌长期将精力浪费在内耗上,其发展将受影响。付强作为身在局中之人,在一年多博弈中可能已经身心俱疲;与其徒费精力,不如早日退出。

付强离开的时机颇为蹊跷。目前,北京奔驰与奔驰正在激烈争夺未来在华营销大权,付强在这一敏感时期离职,将给持续近一年的奔驰营销渠道整合再添曲折情节。

争斗继续

在付强带领下,北京奔驰的2011年被称为其历史上的“突破”之年。累计销量达到9.3万辆,同比大幅增长86%,远远超过豪华车市场的平均增幅,北京奔驰在奔驰品牌中的在华销量比重一下子由2010年的30%提升到近42%.2012年北京奔驰将国产车型的销量定在了12万辆,增幅高达50%。

在汽车业,主机厂与经销商表面上市合作伙伴,但多年来由于双方实力和资源不对称,后者一直处于弱势地位。多数汽车企业中,经销商为了获得更多年终返点,基本上对厂家是“有令必行”,这是行业“潜规则”。

“三个和尚”

从“双限风波”,到后来发生的奔驰内部“深喉”爆料事件,都表明付强已成为另一个阵营的“眼中钉”。付强离职由此也揭示出奔驰营销渠道整合中的深层次矛盾仍然难解。

2010年11月付强从斯柯达卸任,北汽集团董事长徐和谊花了半年时间将他网罗麾下。可惜好景不长,这次联姻前后不过一年多时间。

至此,付强离职的传闻基本属实。他也由此成为今年2月以来,北京奔驰离职的第二名高管。今年春节后,北京奔驰原经销商网络发展与管理总经理方锦江已被确认离职。

俗话说,三个和尚没水喝。奔驰、北汽和利星行三方,奔驰是处于中间的调停角色,它无法放弃北汽和利星行任何一方;后两者则争相要拉拢奔驰。如果说利星行代表奔驰的过去和现在,那么北汽就代表奔驰在中国的未来。按照戴姆勒奔驰董事长蔡澈的说法,奔驰在华要将国产车与进口车销售比例从3:7转换为7:3,显然国产车奔驰是未来发力重点。

为解决问题,北汽与奔驰开始酝酿整合,并在去年7月声明要实现营销整合。但在8月份双方实现销售与市场人员联合办公后,整合再度陷入僵局。原因在于北汽、奔驰与利星行一直未能就新建合资销售公司的股权达成一致。

从目前已经曝光的事实来看,付强在北京奔驰一直未能施展所长,这可能是他离职的原因。

3月26日下午,奔驰北京区域某经销商无意间透露,北京奔驰汽车销售与市场执行副总裁付强已经正式离职。对于中国业务仍是进口车占“大头”的奔驰来说,付强的离职似乎并不重要。

而“双限”风波只是暴露了矛盾的“冰山一角”,后来发生的奔驰营销渠道整合事件,彻底掀开了奔驰内部矛盾。具体来说,就是同一个奔驰品牌,拥有北京奔驰和奔驰两个不同营销渠道的难题。这种矛盾曾引发进口产品向国产渠道转换期间的价格大战,严重伤害了奔驰品牌。

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